Маркетинг сетей розничных музыкальных магазинов
Интервью с Владимиром Марковичем, Генеральным директором Группы компаний МузТорг / A&T Trade
«Шоу-Мастер» беседует с Владимиром Марковичем, генеральным директором компании «МузТорг» –крупнейшей в России сети музыкальных магазинов.
Шоу-Мастер: Владимир, расскажите, пожалуйста, как развивается сеть «МузТорг» и каковы динамика и перспективы рынка?
Владимир Маркович: Первый «МузТорг» открылся в Петербурге в 2003 году, после того как в компании A&T Trade было принято решение выделить розничный бизнес в отдельную сеть. Сейчас в сети «МузТорг» двадцать пять магазинов, два из них в Москве, и два – в Украине.
Мы изначально ставили перед собой задачу занять лидирующие позиции как в регионах, где работают наши представительства, так и в целом на рынке России. На сегодняшний день наша сеть является одной из крупнейших наряду с компаниями «Мир Музыки», «Музыкальный Арсенал» и «Азия Трейд». Указанные игроки контролируют не менее половины рынка музыкальных инструментов и звукового оборудования.
Рост рынка, на котором работает наша компания, последние несколько лет составляет по нашим оценкам 15-20 % в год. Темпы роста продаж «МузТорга» вдвое выше, что свидетельствует об увеличении доли компании на рынке как за счет открытия новых магазинов, так и благодаря качественному улучшению работы существующих.
В наших планах внедрение новых видов сервиса и дальнейшее развитие маркетинговых программ, таких, как бесплатные мастер-классы, концерты и автограф-сессии, всероссийские конкурсы молодых музыкантов, смс-акции и другие, направленные на поддержку молодежи, занимающейся музыкой. Мы делаем наши магазины местом встреч и общения самых разных музыкантов, местом музыкальной тусовки.
Ш-М.: Если речь идет о взаимодействии региональной сети «МузТорг» и региональной дилерской сети, возникает вопрос: как не сталкивать интересы своих партнеров?
В.М.: Очень важный вопрос, причем касается он не только региональной, но и московской сбытовой политики.
Вопрос я разбил бы на две части. Первая – это розничные продажи музыкальных инструментов и сопутствующего оборудования. На вопрос, как не сталкивать интересы своих партнеров в этом сегменте рынка, я не отвечу, потому что мы сталкиваем их интересы. Но только как поставщики оборудования. И это логичное развитие рынка. При этом на первый план выходят ассортимент, квалификация продавцов, маркетинговые коммуникации с музыкантами, сервис, система кредитования и прочие аспекты, столь ценимые нашими покупателями. Это нормальная живая конкуренция.
Что касается ассортимента предлагаемых музыкальных инструментов, «МузТоргу» есть чем гордиться. Мы стремимся представить не просто популярные торговые марки, а максимально широкий спектр товаров. Ассортимент, не привязанный к поставщику, – одна из главных особенностей нашей товарной политики, и это выгодно отличает нас от конкурентов. В наших магазинах можно приобрести оборудование практически любого крупного производителя, в том числе гитарное оборудование компаний Ibanez, Fender, Marshall, Gibson, Epiphone, Vox, Orange, клавишные инструменты Korg, Casio, Roland, Yamaha и пр. И так мы стараемся работать по всем товарным группам. Наша главная задача – не продвигать некий брэнд, а предоставить покупателю возможность выбора. Очень важное с этой точки зрения событие произошло несколько месяцев назад: после открытия представительства компании Yamaha в Москве «МузТорг» стал официальным представителем всей музыкальной линейки Yamaha в России. И, не скрою, наши ожидания продаж полностью оправдались.
Вторая часть вопроса – работа на контрактном рынке. На этом рынке «МузТорг» хотя и сталкивается с партнерами, но в силу специфики, разнообразия и географической разбросанности объектов происходит это довольно редко. В случае столкновения на рынке контрактов решения принимаются по каждому конкретному случаю, в частности, возможно разведение конкурирующих сторон по оборудованию разных производителей.
Ш-М.: Существуют ли предпосылки того, что представительства иностранных фирм будут развивать свои розничные сети в России?
В.М.: Таких предпосылок я не вижу. Вероятность выхода зарубежных компаний на российский рынок не только розницы, но и дистрибуции очень мала – для них это была бы довольно сложная и трудоемкая задача. На нашем рынке зарубежным производителям проще работать через дистрибьюторов. Исключение на сегодняшний день составляют компании Yamaha и Sennheiser. С обеими компаниями «МузТорг» успешно работает. А крупных розничных игроков, которые могут себе позволить экспансию, в мире единицы, пожалуй, это только американский ритейлер Guitar Center. Но даже если его зарубежная экспансия и начнется, то Россия будет далеко не первой страной, попадающей в сферу его интересов.
Ш-М.: Есть ли у «МузТорга» Интернет-представительство?
В.М.: Полтора года назад мы открыли Интернет-магазин, и сегодня онлайн-продажи составляют уже несколько процентов от оборота сети. Мы планируем и в дальнейшем развивать этот сервис и, возможно, выделить его в отдельный проект. Очевидно, что доля онлайновых продаж с каждым годом будет увеличиваться и, я думаю, со временем составит до 15-20% оборота компании (для сравнения: сегодня в США этот показатель – 25%). Виртуальный магазин «МузТорга» работает эффективно и гибко – действует программа накопительных скидок, предлагаются различные варианты оплаты. Кроме того, мы осуществляем доставку товара в любой уголок России. Аналогичный Интернет-магазин работает и в Украине.
Ш-М.: Существует ли проблема «серых» поставщиков?
В.М.: Вынужден констатировать, что такая проблема существует. Наша компания, как и многие другие, работает над ее решением. При этом «всерую» завозится как настоящее оборудование, так и банальные подделки под известные брэнды. Покупая товар в магазинах нашей сети, вы получаете гарантию подлинности и как следствие – качества приобретаемого оборудования.
Ш-М.: «МузТорг» прекрасно зарекомендовал себя не только на розничном рынке, но и на рынке инсталляций…
В.М.: Да. По сути дела, мы – первая и крупнейшая в нашей индустрии сбытовая сеть, работающая на двух рынках: розничном и контрактном.
У нас есть контрактный отдел, предоставляющий комплексные решения для инсталляций любой сложности. Допустим, вы хотите открыть танцевальный клуб, кинотеатр, музыкальную студию или просто озвучить ресторан. Вы приходите в «МузТорг», и наши специалисты помогут вам выбрать необходимое оборудование, а затем проведут его инсталляцию. Вы получаете весь комплекс услуг: консультации, предложение готовых решений или разработку проекта по оснащению того или иного объекта – от скромного бара до суперсовременной студии звукозаписи. Контрактный отдел «МузТорга» ведет объект на протяжении всего цикла проектирования, поставки, монтажа, пуска, наладки и обучения персонала, плюс к этому выполняет гарантийное и постгарантийное обслуживание. Мы реализовали много уникальных проектов, к примеру, в прошлом году провели переоборудование нескольких студий «Мосфильма». Важным фактором является широкая сеть представительств нашей компании и возможность работать в регионе не с далекой абстрактной московской компанией, а с живыми людьми в своем городе. Во многом это относится и к постпродажному обслуживанию.
Ш-М.: Проводит ли ваша компания мероприятия, адресованные специалистам в регионах? Существуют ли обучающие программы для менеджеров и дилеров?
В.М.: Мы постоянно проводим тематические семинары как в России, так и за рубежом. В апреле этого года семинар, собравший директоров представительств компании и ее ключевых партнеров, состоялся в Праге. Наши менеджеры, продавцы и клиенты регулярно ездят на семинары, организованные при участии американских, европейских и японских производителей. Не меньше четырех раз в год мы собираем наших менеджеров и продавцов и устраиваем для них обучающие семинары с заданной тематикой. Продолжительность подобного мероприятия – 4-5 дней. Это необходимый минимум, чтобы наши продавцы говорили на одном уровне с покупателями, у которых уровень компетенции бывает исключительно высоким.
Ш-М.: Как координируется работа региональных представителей и средств массовой информации, в том числе онлайновых?
В.М.: Принципы нашей политики – единая система управления, единые цены и ассортимент, единый стиль оформления магазинов. Таким образом, мы имеем возможность проводить сетевые акции и мероприятия вне зависимости от размера и расположения торговой точки.
Центральный информационный ресурс нашей компании – сайт www.muztorg.ru, на котором мы размещаем новости, анонсы мероприятий, информацию о новинках и т.д. Форумы по каждому из городов обеспечивают должный интерактив. Также мы издаем бесплатные газету и дайджест, которые распространяются во всех салонах сети. И это не корпоративные издания – помимо новостей и рекламы «МузТорга»в них публикуются и развлекательные, и информационные материалы, которые могут заинтересовать широкий круг музыкантов и профессионалов шоу-бизнеса.
Текст: Семен Попадюк
Журнал «Шоу-мастер», №2/2008, http://www.show-master.ru
Связаться с нами
